Come blogger, da sempre, cerchiamo nuove persone e rubriche da aggiungere a VerbaniaNotizie.
Il nostro candidato perfetto è un verbanese, che si è distinto nel proprio lavoro e che abbia voglia di scrivere qualcosa di interessante.
Normalmente parliamo di territorio, di eventi, di cucina, di problemi legali o amministrativi. Con questa rubrica vogliamo provare ad analizzare il mondo delle aziende, capire se c'è un modo per migliorare quanto viene fatto ora, introducendo nuove idee, o semplicemente guardando i problemi di ogni giorno con un occhio diverso.
Sappiamo che, nelle prime puntate, il rischio di scrivere qualcosa di banale è alto, ma come tutte le rubriche, sarete voi a guidare il nostro blogger e a spingerlo verso quelli che sono gli argomenti che sentite più vicini.
Vi lasciamo ora al primo post di Aldo Pomponi.
I 4 segreti della vendita
Una strategia semplice ed applicabile da adesso per allargare il tuo mercato
Crisi o non crisi, una cosa è certa: se sai vendere fai più affari.
Ti trovi spesso a discutere il prezzo dei tuoi prodotti ?
Fai fatica a farne percepire il valore ?
Ecco 4 spunti utili per facilitare le tue vendite:
#1 Scordati di vendere
Approcciare il Cliente cercando di vendergli i nostri prodotti è un errore che si fa spesso. Concentrati invece sui suoi bisogni, comprendili a fondo e raggiungi una visione condivisa delle problematiche da risolvere.
#2 Fallo parlare
Fai le domande giuste per consentire al Cliente di spiegarti i suoi problemi. Solo così potrai comprenderli ed argomentare il valore che puoi generargli. Ricorda che in una sessione ideale di vendita, tu parli per il 20% del tempo ed il Cliente per l’80%.
#3 Affascinalo
Fatti apprezzare dal Cliente per i tuoi argomenti, desidererà così dialogare ulteriormente con te. Non è difficile, basta fare le domande giuste e centrare le tematiche a lui più care in modo che veda la relazione con te come qualcosa di valore, al di la dei prodotti che gli fornirai.
#4 Fai squadra con lui
Una volta che il Cliente avrà riconosciuto come beneficiare del tuo valore ed aggiungerlo al suo, avrà desiderio di stabilire una relazione con te.
In sintesi, se saprai resistere alla tentazione di vendere e ti concentrerai sulla creazione del valore, sarà più facile per il Cliente giustificare i tuoi prezzi perché li assocerà più al valore ricevuto che al costo vero e proprio e ti sarà più facile distinguerti rispetto alla concorrenza.
Ing. Aldo Pomponi
www.aziendachefunziona.it
AziendaNews: I 4 segreti della vendita
Inizia oggi una nuova rubrica, grazie al contributo dell'ing. Aldo Pomponi, che si propone di sondare argomentazioni orientate al mondo imprenditoriale.
6 commenti Aggiungi il tuo
aria fritta........
Kiryienka
6 Giugno 2015 - 07:57
qualsiasi venditore ''vecchio stampo'',avra' sicuramente letto ''frigoriferi agli Esquimesi'',un must della letteratura che ''ti vuole spiegare ''come approcciare un cliente .Beh....queste persone,compreso il signore di qui sopra,si vede che non hanno mai battuto il marciapiede,come si suol dire tra noi ''commerciali'' o ''benditori'',che dir si voglia.In 30 anni di vendita,di ''correnti ideologiche'' su come approcciare,farsi amico il cliente,caopire i suoi bisogni e fanfanate di questo tipo,ne ho sentite a milioni.....l'unico risultato utile e' che i ''sapientoni'',vendono i loro libri e/o esclusivi consigli.Purtroppo o fortunatamente,la vendita e' una questione di ben definiti equilibri,e la verita' e' che il venditore e' motivato a vendere,a creare il bisogno nel cliente.E' un poco come dire ''ogni mattina nella savana...bla bla bla'',a meno che si tratti di vendere un prodotto di consumo e con un marchio ben supportato dal marketing,ma allora non sei un venditore,ma un ''portatore di ordini''.Per quanto ne so io,la regola imperante e' vendere,vendere,vendere!!!!!!!......e fin li'..........
Odio le tecniche dei venditori
Giovanni%
6 Giugno 2015 - 10:12
Concordo con Kiry.
Se devo acquistare un prodotto voglio trovarmi semplicemente qualcuno che mi spieghi quel tipo di prodotto e mi enumeri le condizioni di vendita.
Mi irrita ritrovarmi davanti un venditore che vuole applicare le sue tecniche. Qualche anno fa andando in giro per i concessionari per acquistare una nuova automobile ho pregato gentilmente un paio di venditori di non continuare tattiche e tecniche di vendita intrufolandosi nelle mie cose. Volevo solo conoscere le caratteristiche dell'auto e il suo prezzo. Spesso però continuavano...
Se devo acquistare un prodotto voglio trovarmi semplicemente qualcuno che mi spieghi quel tipo di prodotto e mi enumeri le condizioni di vendita.
Mi irrita ritrovarmi davanti un venditore che vuole applicare le sue tecniche. Qualche anno fa andando in giro per i concessionari per acquistare una nuova automobile ho pregato gentilmente un paio di venditori di non continuare tattiche e tecniche di vendita intrufolandosi nelle mie cose. Volevo solo conoscere le caratteristiche dell'auto e il suo prezzo. Spesso però continuavano...
concordo con Gio ,ovviamente
Kiryienka
6 Giugno 2015 - 19:43
La teoria e' molto affascinante,personalmente i risultati migliori nella vendita ,come nella vita,li ho sempre ottenuti stando coi piedi per terra e dicendo al cliente / interlocutore ,le cose come stanno,pane al pane e vino al vino.Certo,un metodo retro',ma che da i suoi furtti.....conoscevo un venditore che seguiva la filosofia di cui sopra ''alla luce del sole'',poi,in privato,mi diceva ..''ogni giorno nasce un cucco,beato chi lo cucca''....seminava bene e razzolava male...tant'e'......
Vendere senza trucchi
aldo pomponi
9 Giugno 2015 - 23:20
Caro lettore di Verbania Notizie,
da qualche parte bisogna pur cominciare e mi fa piacere entrare subito nel merito.
Ti ringrazio per aver letto il post e per il tuo contributo.
Anch'io da molti anni mi occupo di vendita e di marciapiedi ne ho frequentati tanti in Italia, Stati Uniti, Svizzera, Francia, Inghilterra e alcuni paesi Arabi. La mia è un esperienza costruita sul campo di battaglia. Ho venduto e vendo tutt'ora miei prodotti ed aiuto imprenditori a vendere i loro e far crescere in parallelo l'azienda e la sua organizzazione.
Sono assolutamente d'accordo sul "fastidio" che arreca chi mette in pratica una sceneggiata di vendita. Proprio per questo bisogna entrare nello spirito di chi acquista e se possibile aiutarlo a comprendere meglio i suoi bisogni ed a scegliere la soluzione per lui più adeguata.
Se del Cliente non sappiamo nulla, sarà difficile poterlo aiutare.
Se il venditore non riesce a dialogare con il Cliente vuol dire che non è riuscito a creare un rapporto.
Se il Cliente non vuole creare un rapporto, e lo capisco, allora il venditore deve capire al volo e non infastidirlo.
In questi ultimi 15 anni molte attività che prima richiedevano la presenza di un Venditore oggi avvengono tramite un call center o un sito web.
Bisogna fare in modo che chi vende sia in grado di fornire un valore aggiunto altrimenti prima o poi o il venditore o il prodotto spariranno dal mercato.
Si tratta quindi di capire cosa vuole veramente il Cliente.
Uno dei modi più facili è chiederglielo e lasciare che si esprima ascoltandolo con sincera attenzione e senza trucchi!
da qualche parte bisogna pur cominciare e mi fa piacere entrare subito nel merito.
Ti ringrazio per aver letto il post e per il tuo contributo.
Anch'io da molti anni mi occupo di vendita e di marciapiedi ne ho frequentati tanti in Italia, Stati Uniti, Svizzera, Francia, Inghilterra e alcuni paesi Arabi. La mia è un esperienza costruita sul campo di battaglia. Ho venduto e vendo tutt'ora miei prodotti ed aiuto imprenditori a vendere i loro e far crescere in parallelo l'azienda e la sua organizzazione.
Sono assolutamente d'accordo sul "fastidio" che arreca chi mette in pratica una sceneggiata di vendita. Proprio per questo bisogna entrare nello spirito di chi acquista e se possibile aiutarlo a comprendere meglio i suoi bisogni ed a scegliere la soluzione per lui più adeguata.
Se del Cliente non sappiamo nulla, sarà difficile poterlo aiutare.
Se il venditore non riesce a dialogare con il Cliente vuol dire che non è riuscito a creare un rapporto.
Se il Cliente non vuole creare un rapporto, e lo capisco, allora il venditore deve capire al volo e non infastidirlo.
In questi ultimi 15 anni molte attività che prima richiedevano la presenza di un Venditore oggi avvengono tramite un call center o un sito web.
Bisogna fare in modo che chi vende sia in grado di fornire un valore aggiunto altrimenti prima o poi o il venditore o il prodotto spariranno dal mercato.
Si tratta quindi di capire cosa vuole veramente il Cliente.
Uno dei modi più facili è chiederglielo e lasciare che si esprima ascoltandolo con sincera attenzione e senza trucchi!
erasmo
Elio
9 Giugno 2015 - 23:57
quel di Rotterdam in uno dei suoi adagi scriveva che quando parla l'oro l'eloquenza è svuotata di forza.Ecco per lo più quel che sta cambiando.Se delle due devo sceglierne una,è il venditore a sparire ma non il prodotto.Come si vede.Chiudono i negozi ma i prodotti sono in rete,e ne conosco di gente che usa i negozi per,esempio,provarsi scarpe e pantaloni per poi comprarli in rete.
Il cambiamento ...
aldo pomponi
10 Giugno 2015 - 11:15
Secondo me Venditore e prodotto non dovrebbero sparire ne uno ne l'altro ma dovrebbero cambiare col tempo. Adeguarsi alle mutate esigenze del Cliente.
Sono proprio le specie che non hanno saputo adattarsi al contesto che cambiava ad essere sparite.
Il punto che vorrei enfatizzare quindi è il coraggio di aprire sempre, quando possibile, un dialogo per capire.
Cercare di capire non vuol dire invadere la sfera dell'altro. Significa risalire al PERCHE' un Cliente dovrebbe essere interessato al tuo prodotto.
C'è poi da aggiungere che se il prodotto il cliente già lo conosce è un conto. Ma come approcciamo un Cliente al quale vogliamo proporre qualcosa che non conosce ? Qualcosa per il quale noi possiamo fare la differenza ?
Gli facciamo un elenco infinito di vantaggi ? benefici ? Oppure cerchiamo prima di capire un po meglio la sua sfera per poter essere più INCISIVI e sopratutto BREVI ?
La vendita è una promessa. La promessa di risolvere un problema o di riuscire a cogliere un opportunità.
Se vendiamo un martello la cosa è semplice (sicuramente chi vende martelli non sarà d'accordo perchè c'è martello e martello !!!), se proponiamo prodotti e servizi con elementi "intangibili" la cosa si fa più complessa...
Sono proprio le specie che non hanno saputo adattarsi al contesto che cambiava ad essere sparite.
Il punto che vorrei enfatizzare quindi è il coraggio di aprire sempre, quando possibile, un dialogo per capire.
Cercare di capire non vuol dire invadere la sfera dell'altro. Significa risalire al PERCHE' un Cliente dovrebbe essere interessato al tuo prodotto.
C'è poi da aggiungere che se il prodotto il cliente già lo conosce è un conto. Ma come approcciamo un Cliente al quale vogliamo proporre qualcosa che non conosce ? Qualcosa per il quale noi possiamo fare la differenza ?
Gli facciamo un elenco infinito di vantaggi ? benefici ? Oppure cerchiamo prima di capire un po meglio la sua sfera per poter essere più INCISIVI e sopratutto BREVI ?
La vendita è una promessa. La promessa di risolvere un problema o di riuscire a cogliere un opportunità.
Se vendiamo un martello la cosa è semplice (sicuramente chi vende martelli non sarà d'accordo perchè c'è martello e martello !!!), se proponiamo prodotti e servizi con elementi "intangibili" la cosa si fa più complessa...
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